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Zielgruppenforschung – lernen Sie Ihren Kunden kennen


Zielgruppenforschung – lernen Sie Ihren Kunden kennen

Womit wird es gegessen?

Zielgruppenforschung sollte immer vor dem Start eines Marktes durchgeführt werden. Ihre Aufgabe ist die Bestimmung der Adressatengruppe und es ist eine notwendige Maßnahme in jedem Fall, wenn wir den Verbrauchern etwas anbieten und erfolgreich sein wollen. Sie basieren auf der Ermittlung der Kundenpräferenzen und darauf, ob die Produkte oder Dienstleistungen, die auf sie abzielen, die richtige Wahl sind. Die Verbraucherforschung ist sowohl für wiederkehrende als auch für neue Kunden von entscheidender Bedeutung, da sie dazu beiträgt, die Beziehungen zu Ersteren zu stärken, und Letztere zum Gewinnen beiträgt.

 

Die Stiftung – die Klärung der Ziele

Gleich zu Beginn, vor Beginn der Zielgruppenerhebung, sollten zwei grundlegende Aktionen durchgeführt werden. Erstens sollten Sie Ihr Produkt perfekt kennen lernen, seine Stärken und Schwächen, sein Potenzial in einem bestimmten Markt und die Möglichkeiten, die es dem Verbraucher bietet. Ein solches Wissen grenzt die Gruppe der potenziellen Kunden ein, und hier sollten wir zum zweiten Punkt übergehen – unseren Kunden (oder besser gesagt alle) perfekt kennen zu lernen, d.h. festzustellen, welche Art von Verbrauchern wir erreichen wollen und können. Eine klare Definition des Ziels wird den Weg dorthin erheblich erleichtern und die Wahrscheinlichkeit eines Scheiterns verringern.

 

Objektivität und Einfühlungsvermögen

Ein Fehler, der von vielen Verkäufern gemacht wird, ist eine voreingenommene und eigennützige Sichtweise auf das Produkt und die Bedingungen, die für den Kauf gelten. Obwohl sich dies manchmal als schwierig erweisen kann, sollten Sie versuchen, die Situation aus der Perspektive des Käufers zu betrachten und sich in seine Lage zu versetzen. Unter Bezugnahme auf das berühmte Sprichwort, dass der Standpunkt vom Sitzungspunkt abhängt, hat ein solcher Ansatz eine große Chance, zu einem besseren Verständnis der Bedürfnisse des Verbrauchers und der Wahlmuster zu führen. Wenn wir diese Frage angemessen angehen, werden Fragen, die scheinbar unwichtig sind, wahrscheinlich erheblich an Bedeutung gewinnen.

 

Warum und wie?

Zielgruppenforschung ist eine Art Investition, denn auf lange Sicht ist es meist die weltweit größte Investition, die viel Geld spart. Dank ihnen ist es möglich, die Verbraucher auf viel einfachere und billigere Weise zu erreichen. Indem man ihre Präferenzen und die Schemata, denen sie folgen, kennen lernt, ist es auch leichter, sie von dem Produkt, das sie anbieten, zu überzeugen, indem man auf die Faktoren verweist, die sie am meisten ansprechen (z.B. das Aussehen der Verpackung, das Herkunftsland, den Status des Produkts oder den Status, den es einer Person verleiht).

 

Schlüsselkriterien für die Einteilung von Gruppen

Das Zielpublikum kann in verschiedene sozio-geografische Kriterien unterteilt werden, aber auch die Weltanschauung sowie psychologische und kulturelle Fragen potenzieller Kunden sollten berücksichtigt werden. Hier sind die gängigsten und wichtigsten:

  • Alter
  • Einkommen
  • Wohnort (Stadt und Dorf, Art und Größe)
  • Geschlecht

Weitere für die Abteilung relevante Faktoren sind: Hobbys, Häufigkeit des Kaufs eines neuen Produkts, Anzahl der Kinder, beruflicher Status und Glauben und Religion.

 

Wenn etwas für alles ist, ist es an nichts

Auf dem Markt ist der Schlüssel zum Erfolg die Fähigkeit, Ihre Aktivitäten auf ein bestimmtes Ziel zu konzentrieren. Wie Bruce Lee zu sagen pflegte, sollte man sich nicht vor jemandem fürchten, der Tausende von Tritten trainiert hat, sondern vor jemandem, der einen Tritt tausendmal trainiert hat. Ein ähnliches Prinzip gilt auf jedem Weltmarkt, aber hier ist der sprichwörtliche Kick die Erfahrung eines Marktteilnehmers in einem bestimmten Bereich. Durch die Spezialisierung auf das Angebot, das sich an eine enge Gruppe von Verbrauchern richtet, werden messbarere Ergebnisse erzielt, und dafür ist die Zielgruppenforschung gedacht.

 

Methoden der Zielgruppenforschung

Das Grundkriterium für die Einteilung von Umfragen bei Zielgruppen ist die Unterscheidung in solche, die mit quantitativen und qualitativen Methoden durchgeführt werden. Das Hauptziel der quantitativen Methodenforschung besteht darin, numerische Informationen zu sammeln, die dann für die weitere Analyse der Verbraucher verwendet werden, während sich die qualitative Methodenforschung mehr auf Beobachtungen, Meinungen und genauere Beschreibungen konzentriert als die quantitative Methode.

 

Arten der quantitativen Forschung:

  • PAPI (Paper And Pen Personal Interview) – eine Methode, die aus papiergestützten Interviews mit den Befragten vor Ort besteht.
  • CLT (Central Location Test) – eine Art Forschung, die auf die Durchführung von Geruchs-, Geschmacks- und Werbetests abzielt.
  • CAPI (Computer Assisted Personal Interview) – Forschung, die mit einem Computer und einer speziell für diesen Zweck entwickelten Software durchgeführt wird.
  • CATI (Computer Assisted Telephone Interview) – telefonische Befragungen mit Hilfe eines Computers, die es ermöglichen, eine breite und vielfältige Gruppe von Befragten zu erreichen.
  • CAWI (Computer Assisted Web Interviews) – aufgrund der Tatsache, dass diese Studien über das Internet durchgeführt werden, können sie zu geringen Kosten an großen Personengruppen durchgeführt werden.

 

Arten der qualitativen Forschung:

  • Fokussiertes Gruppeninterview (FGI) – Diskussion einer kleinen Gruppe von Befragten unter der Leitung eines Moderators.
  • Individuelle Tiefeninterviews (IDI) – bestehen aus einem Gespräch zwischen dem Moderator und dem Befragten und bestehen aus offenen Fragen.
  • Participant Observation – Beobachtung von Menschen in ihrer natürlichen Umgebung. Der Forscher stellt den Kontakt zu den Beobachteten her und beteiligt sich aktiv an verschiedenen Situationen.
  • Diada – Interview, das gleichzeitig mit zwei Personen geführt wird.
  • Home Visits (HV) – ein ausführliches Interview, das beim Verbraucher zu Hause durchgeführt wird, mit einer Präsentation, wie ein bestimmtes Produkt täglich genutzt wird.
  • Ethnographische Spezialforschung – eine mit einem Interview kombinierte Beobachtung, die von einem Ethnographen durchgeführt wird.

 

Betreiben Sie Ihr eigenes Unternehmen? Interessiert Sie das? Gehen Sie kein Risiko ein und recherchieren Sie die Zielgruppen so schnell wie möglich!

 

Bartosz Górczyński

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